BOB集团太阳镜生意对于传统眼镜门店而言，总是又爱又恨。爱的是，太阳镜不仅给门店带来销售收入，同时也带来人气；而恨的是，受到电商的冲击，门店的太阳镜业务一年不如一年。

　　不同于处方配镜，顾客购买平光太阳镜具有一定的随机性，也许逛商场偶遇之后就会产生购买冲动，甚至不少人是在旅游度假景点购买太阳镜的。因此，商场店有更多接触到冲动型消费者的机会，尤其是购买太阳镜的主力群体——年轻女性消费者。

　　电商在太阳镜销售中的优势更加明显，一方面可以给到消费者更低价格，另一方面，也给顾客更多的选择。

　　2004年3月，我出任江苏一家眼镜连锁企业的总经理。 上任后再分析销售数据时，我发现一个问题：位于市中心商业步行街上的旗舰店，3至5月平均太阳镜月销售额为15万，占全店销售的15%；而另一家位于次商业中心的主力店，虽然全商品销售总额只有旗舰店的一半，但太阳镜销售额也能达到10万以上，占全店销售额的30%。由此可以推断，旗舰店在太阳镜销售方面仍有潜力。

　　旗舰店的确是整个连锁当中客流量最大的，每逢双休日，进店客人络绎不绝；其中既有验光配镜的，也有选购太阳镜的；但由于验光配镜的单价要远远高于太阳镜（当时旗舰店配光眼镜的平均单价为1000元，而太阳镜的平均单价仅400元），所以如果员工看到配镜顾客进店，往往会把手上还在犹豫的太阳镜顾客晾一边，转去接待配镜生意。这就导致了太阳镜有顾客没人承接的尴尬局面。

　　我并没有责怪旗舰店员工“抓大放小”，换做我，在业绩压力之下也会这么做。同时，我也没有效仿某些企业的做法，对太阳镜设定单项指标；因为这可能导致员工“抓小放大”，后果更严重。

　　我的解决方案是：从当地的大学招募了6名在校大学生、训练成为太阳镜销售专员，在双休日将他们分成两班到旗舰店专门负责太阳镜的销售；这样可以使店员专心接待配镜业务以及高端太阳镜的顾客。这几个大学生除了可以获得计时工资外，每销售一副太阳镜还有一定的提成，所以他们非常积极。

　　这个案例告诉我们：造成生意不理想的原因可以是多方面的，只有经过数据分析和实地考察，才能找出解决方案。

　　这个案例发生在我们西南地区的一个零售客户。他的旗舰店位于步行街街口的黄金位置，店面分两层，一楼200平米，二楼300平米。

　　平常，一楼是中低端框架眼镜、太阳镜和隐形眼镜卖场，二楼则是中高端框架眼镜卖场以及验光室、加工室等。每年三月份进入太阳镜销售旺季，这家企业会把一楼全部布置为太阳镜大卖场（仅保留一部分隐形眼镜和护理产品的销售），光学镜框集中到二楼。

　　这样一来，这里成为全市最大的太阳镜大卖场；顾客到这里，可以有更多选择。因此，吸引大量顾客纷至沓来。

　　大部分眼镜店都是以品牌为线索来陈列太阳镜的，这样做的好处就是便于管理、便于销售；但从消费者的角度看，是否便于他们挑选呢？只有一种情况下消费者乐于接受店铺按品牌陈列的方式，那就是顾客明确知道自己要找哪个牌子的太阳镜；除此以外，大部分顾客对品牌是不感冒的，她们在意的是款式。

　　一位女性顾客走进一家眼镜店，告知店员她想找一副很特别的墨镜，是在一部电影里看到的。这位顾客详细描述了这款墨镜的款型、材料和颜色；店员便按照这个线索在店里找寻起来。店员拿来一副又一副墨镜，都被顾客否决了，不过，似乎越来越接近顾客的要求。可惜，搜遍全店都还是没有找到客户想要的那一款。

　　顾客走出去没多久，一位店员发出一声惊呼：原来从一个不起眼的角落里又找出一支和顾客描述十分相似的太阳镜…

　　我们把眼镜店设想成一个超市，如果顾客到我们这个“超市”买一支牙膏，会发生什么情况？我们会告诉顾客，牙膏是按品牌陈列的，宝洁公司的药膏在东面，联合利华的牙膏在西面，韩国进口的牙膏在北面，其他品牌在南面，我想顾客肯定不愿意在这个“迷宫”里买东西了！而眼镜店，就是一个“迷宫”。

　　当然，我并不是建议大家完全放弃按品牌陈列的习惯，只是可以在按品牌陈列的同时，增加一些用户逻辑：比如，一面陈列壁柜，纵向的是品牌陈列，每个品牌两列；而横向的是以商品的风格为陈列逻辑的，男款在最上面两排，女款在中间三排，下面的一排是经典复古款，两排为中性款。这样，再遇到有特殊要求的顾客，只需要水平方向找一轮就不会错过了。

　　以上三个案例，既有成功的经验，也有问题盲点。从不同的角度说明：太阳镜生意看似简单，想做好却不简单。

　　过去，门店过于在意毛利率，殊不知当销量极低的时候，毛利再高对总利润的贡献依然很少，如果扣除店铺经营的固定成本，包括租金、员工薪酬等等，售卖销量低毛利高的商品最终结果很可能是亏损。

　　一些消费者知晓度高、电商畅销的品牌，属于“流量商品”，店铺需要经销这类商品并且以相对较低的加价率销售，或者线上线下同价；因为这些商品对门店的最大贡献在于吸引客流；同时，在一些客单价较低的地区，这类商品还可以提高成交单价，从而提高“利润额”。（50元成本卖100元，毛利率50%但毛利额仅有50元；500元成本卖600，毛利率仅有17%，但毛利额却有100元）

　　店铺当然需要获利商品，也就是产品材质、工艺、设计等不逊色于流量商品，但毛利空间更大的品牌。这一部分可以作为门店的主打产品，尤其当消费者对品牌敏感度较低时，经由配镜师向顾客推荐。但这部分商品加价率也不宜过高而失去了商品的竞争力。

　　对于大部分中小眼镜店而言，国际知名品牌只能是补充商品，它们的存在更多的是拉升店铺形象，吸引部分高端消费者。但这部分商品的净卖率很低，如果盲目采购，很可能一年卖出的销售额还不及采购总额的一半；上一年的款式到了第二年就很难销售了。

　　近视太阳镜、专业运动墨镜等等都是刚需商品，顾客一旦被种草就会产生很强烈的购买意愿，同时复购率也较稳定；这类商品属于实体店的优势范围，门店务必要大力度去推动。

　　销售太阳镜，卖场氛围很重要；尤其对于冲动型消费者，店堂里商品琳琅满目、顾客川流不息，肯定会增加更多吸引力。

　　另一方面，眼镜店不能只盯着眼前的一亩三分地，而是要把眼光放远一些。店铺所在商圈内的购物中心、百货公司、大型超市往往会有出租季节的bob，可以租借几处做太阳镜外展。有一家眼镜零售企业，每年3至9月会租借11个商场购物中心的季节，用于太阳镜的销售，业绩十分可观。

　　橱窗陈列也是吸引过路客人的好方法，当然，如果可以利用店铺门口的空地进行太阳镜销售，更能够对过路客人进行“截流”。

　　门店销售依然是实体店能否达成业绩目标的重要保障，所以有必要在太阳镜销售旺季到来之前，对员工进行相关的培训。主要是太阳镜的商品知识、销售流程和顾客应对技巧。

　　在之前的案例中我们提到，大多数专业眼镜店配镜的业务量远大于太阳镜的销售收入，这容易导致员工对于太阳镜销售缺乏积极性。于是，有些企业会针对太阳镜设定专项指标并给予销售团队一定的奖励。

　　这种做法本身并没有问题，但奖励的金额和核算方法却需要斟酌。奖励过低，员工提不起兴趣，无法形成激励效果；奖励过高容易出现本末倒置，降低员工对配镜业务的关注度。

　　1）先设定合理的销售目标，这个目标可以参考往年的销售数据，也可以在此基础上有一定的提升幅度；然后围绕目标制定有差异化的奖励方案：对于达标、未达标和超标分别给予不同的奖励。这样既能形成动力，也有一定的压力。

　　2）目标分解，责任到人，并且“业绩上墙”。将员工的任务达成进度公示，这样可以真正起到奖勤罚懒的效果。

　　把店“扩大”，顾客在哪里就把店开到哪里，商场、社区、汽车4S店、美容院、健身房都是非常理想的拓客场所；

　　每个人对于自己的感受都不一样。我们都走向同一个方向，只是走的路不同罢了。你有你自己的道路加强员工训练和有效的激励机制，挖掘员工的最大潜能。