BOB集团后疫情时代整个房地产行业都面临客户少的难题。因此，一方面，要把这少量客户充分利用起来，通过提升置业顾问杀客能力，提升成交转化。另一方面，高效杀客提升转化，是激励渠道积极带客最有效的手段。

　　俗话说“嫌货才是买货人”，客户提出异议，说明很可能真的想买，因此，优秀的置业顾问听到异议不应该感到沮丧，反而应该感到兴奋，因为你离成交不远了。

　　安抚客户之后，就要引导客户认识到贵有贵的道理。常规比如说，精装修用材都是国际一线品牌。但是，最重要的还是要把产品能带来的利益和价值与客户的需求结合起来，也就是卖点与买点的结合，只有这样才能真正打动客户。

　　客户买房子，买的是性价比，如果价高，就要想办法提高客户对对价值认识。如果价值高于价格，价格再高也是划算的。比如买运动鞋，国产品牌300元你嫌贵，但是国际大牌400元你会觉得便宜。

　　现在房子总价动辄百万，对于一般人来说确实挺高。因此，要会帮客户算账，比如拆解到每个月，并且和房租对比，再用“房租再低都是负债，房贷再高都是资产”来说服客户。

　　如果客户觉得月供压力过大，可以帮客户算账，比如买的房子可以租出去，租金可抵扣一部分，然后公积金可以直接用上，其实对客户现在的收入影响很少。加上通货膨胀，房贷越还越轻松，不少十几年前的房子，现在租金都超过月供了，这还不算房价上涨带来的巨额收益。

　　动动嘴皮子就能省个万八千的，谁不愿意多磨一磨呢。因此，置业顾问不要轻易就让步了，轻易让步，客户就会觉得还有空间，还会继续砍价。

　　因此，就算置业顾问手里有优惠权限，也不要轻易使用，要慢慢的放出来。比如跟客户说跟领导特殊申请啥的，这样客户才会珍惜。而且最好要客户承诺拿到优惠就买，此外，优惠要限定时间，才能起到必定效果。

　　除了价格异议，竞品异议也是我们最常见到的，客户老喜欢拿竞品的楼盘跟我们的楼盘比，而且老说别人家楼盘好。

　　其实，这和父母口中的“别人家孩子”一样，他这么说也许正表明对你的楼盘才是真爱，只是想了解更多信息，才好放心购买。

　　绝不贬低竞品甚至可以避重就轻的赞美竞争对手，以体现自己的格局胸怀，体现自己不怕别人货比三家，体现自己对自家产品的绝对信心。

　　当然，光有信心还不够，比较是避免不了，既然不能诋毁竞品攻其弱点，那么就只有突出自己差异化的优势。

　　在比较时，尽量使用官方的或者第三方独立的资料和数据，显得客观公正。然后，再多几条对比，显得详尽专业。不如竞品的地方尽量灵活绕过，比竞品有优势的地方可以重点对比。

　　有时候，现场直接是夫妻甚至一家人一起来看房，这时候，一方面要在交流过程中找到关键决策人，看看是谁拿主意，重点进攻。另一方面，要照顾好他身边的决策影响者。

　　俗话说“十个说客，不如一个夺客”，只要一个人说不好，很可能买卖就做不成了BOB集团。因此，要对决策影响者主动示好、礼貌坚定、争取认同。

　　除了到场的人，客户有时候会说回家和家人或朋友商量，也就是回家和“隐形专家”商量，那么如何应对这些隐形专家呢？

　　一方面，要搞清楚这些隐形专家是谁，因为有可能是网上道听途说，也可能是竞品的置业顾问，因此，只有搞清楚了才能有针对性的说服。

　　当然，不要否定和诋毁隐形专家，因为客户对他们的信任很可能高于你，而是要一方面有理有据的说服，另一方面，要鼓励甚至激将客户自己做决定。

　　从心理学来说，越是重大决策，决策压力越大，人会就会越倾向于害怕做决策，容易受别人影响，甚至让别人决策，以逃避这种压力。

　　所以你要想办法让客户放松下来，不要有压力，而且要让客户清楚，越是重大的决策越要自己来，减少隐形专家的影响。

　　这种情况，客户说不想买就和女孩子吵架动不动说分手一样，就是要你去哄她满足她的要求。这时候，首先要用同理心对客户表示理解，然后，慢慢挖出其不满意的地方，尽量满足他。

　　如果你吃准了客户是这种心理，你也要拿出自信来，显得自己的房子不愁卖。因为，在影响他人的因素中 50% 以上的因素，都源自于一个人的自信坚定的状态，这种自信有时候反而会起到欲擒故纵的效果，你甚至还可以用好房子不等人来刺激他尽快买。

　　通过了解发现客户是真的不想买了，没事，散买卖不散交情，还是要把客户维系好，今天不买，不代表他以后不买。就算他不买，也不代表他亲戚朋友不买。

　　如果是他以后买，到时候很可能容易最先想到就是你这个专业的置业顾问，因此，要从始至终保持专业性和好服务。

　　后疫情时代客户少，置业顾问杀客能力至关重要。高效杀客，一方面可以把少量客户充分利用，避免被竞品抢走。另一方面，提升转化，可以激励渠道带客，甚至把竞品的客户带来。杀客能力的关键之一是处理客户异议的能力，因此，提升处理客户异议的能力可以提升转化，激励渠道带客，破解客户少的难题。