BOB集团很多企业为什么业绩波动？上个月好，这个月差，今年好也不敢保证明年好不好，起伏不定，找不到原因。那么作为企业老板来说，就很提心吊胆。就算去年赚了钱，但是员工也多了，费用也增加了，如果连续2个月不盈利，压力就很大，最后发现还是不赚钱。其核心原因就是缺乏核心客户。

　　什么叫核心客户？核心客户对我们有什么好处？我们怎么把客户变成我们的核心客户？如果你不理解这些问题，你做的工作是事倍功半。

　　什么是核心客户？核心客户直接决定了企业的生存。如果你有一万个客户，那么你知道哪些是你最铁杆的客户吗？一万个客户中能有一百个就很不错了。核心客户就是你说什么，他绝对听的。我们把客户分成几个等级：

　　我们说的核心客户，就是执你的忠诚客户和依赖客户。你的一万个客户中有多少是忠诚的，多少是依赖的，你推出什么产品，他就会买什么产品，你说什么，他就听什么。这些客户会给你带来稳定的营业额，有了他们，你的企业的基本费用就有保证。然后你再做其他的客户，他们就是利润的来源。

　　企业最怕的就是业绩不稳定，有句话叫“家中有粮，心中不慌。”你心里都发慌了，你哪有什么好的策划？哪有什么投资？哪有什么客户服务？就想着赶紧赚钱，把这个月的费用先赚到。所以年年开发新客户，年年客户有流失，这就是很多企业的现状。

　　核心客户支付的费用往往是其他人的20 倍以上。他们保持了高频率的重复购买，并且不停地给你转介绍。

　　核心客户的重复性不言而喻，他决定了企业的资源应当如何分配，已获得最大的效率。简单地说就是把钱华给谁。

　　对于这一问题，企业普遍的观点认为，所谓的核心客户就是符合20/80原则。销量最大的或利润最大那一类客户，由于是公司的重要收入来源，因此理应成为公司重大的关注对象。按照这类方式确认的核心客户在某种情况下是正确的，但是在通常情况下确实完全错误的，甚至会给企业带来致命的打击。

　　对核心客户要用绝对特殊的服务方法，要让公司里最强的一帮人来服务他们，老总亲自关注，而不能让一般的员工或者试用期员工来服务BOB集团，这样就等于直接把核心客户给灭了。

　　核心客户一个都不能丢，就算经历顾不过来，也要把核心客户照顾好，丢谁丢不能丢核心客户。核心客户都跑了，你的业绩怎么可能稳定呢？你推出的产品。或者发起一个活动，没有人响应，没有人来给你捧场，你怎么成功？

　　我们要做的事情就是：不断找到潜在客户，纳入客户，实现由客户升级，增加跟多的核心客户。这就是CRM客户关系管理。

　　注意，大客户不一定是核心客户，也就是说付钱多的不一定就是核心客户。没有忠诚度，没有依赖度，他付钱多反而可能会把你拖垮。

　　核心客户不会很多，但一定要聚焦在聚焦，找出公司真正的核心客户，老总带领高管核心团队亲自参与服务，一定要把他们服务好。服务好了，你做一年，他跟你一年，你做十年，他跟十年。在这个过程中他自己会重复消费，最终也好的是他介绍非常多跟他需求一样的朋友给你，而且还不要任何回报。这种就是你的高利润、高附加值的客户。

　　在产品过剩、客户短缺的今天，服务里显然决定里企业的核心竞争力，客户满意度、良好的客户体验、客户关系的细微已成了竞争的焦点。客户已经不再仅仅满足于产品质量，要想赢得客户，就必须打赢服务这场长期持续的战役，服务已经是产品竞争的又一关键要素。